Менеджер по глобальному маркетингу на местах

Компания: Gitbook Тип занятости: FULL_TIME

Мы создаем лучшую платформу для создания, публикации и поддержки документации мирового класса. Почти 40 000 регистраций в месяц, более 100 000 активных пользователей в месяц, используется 2+ миллионами человек и тысячами команд, таких как Zoom, FedEx, Nvidia, Snyk и Google. Мы прибыльны, поддерживаемся P9 Capital, Notion Capital и Fly VC, а наша замечательная команда распределена по 15 странам Северной Америки, Европы и Азии. Наше корпоративное направление растет, и способы привлечения этих покупателей меняются. Документацию покупают технические руководители, командные платформы и владельцы пользовательского опыта — люди, которые не отвечают на холодные письма, но посещают конференции, ужины, хакатоны и встречи сообществ. Маркетинг на местах — это то, как мы до них добираемся. Сегодня наша событийная активность оппортунистична: стенд здесь, спонсируемый ужин там, вебинар, когда у кого-то есть время. Нет модели категоризации, последовательных действий по последующему контакту и надежного способа определить, какие мероприятия принесли (правильный) конвейер. Эта роль охватывает все это. Это новая функция в GitBook. Вы будете первым человеком, который будет ею управлять.

Что вы будете делать

• Управлять глобальным календарем мероприятий: Решать, на каких отраслевых выставках и конференциях мы будем присутствовать, на каком уровне, почему, а затем управлять ими от начала до конца: согласование спонсорства, стенд, персонал, сообщения, бюджет и проведение на месте.
• Организовывать активацию вокруг важных событий: Сделки редко заключаются у стенда. Вы будете разрабатывать сопутствующие мероприятия, которые сопровождают конференцию, такие как специальные ужины, круглые столы для руководителей, завтраки, коктейли, и составлять списки гостей для аккаунтов, которые мы действительно хотим видеть.
• Создавать собственные мероприятия GitBook: Разрабатывать и проводить собственные форматы, которые люди хотят посещать из-за их сути, а не потому, что мы их спонсируем. Рекламные туры, встречи с клиентами, встречи, посвященные документации, презентации новых продуктов. Вы определите формат, структуру контента и впечатления.
• Экспериментировать с активацией сообщества: Работать с нашими коллегами из DevRel над хакатонами, спринтами по документации и мероприятиями сообщества. Некоторые из них будут успешными, а некоторые нет; вы будете проводить их как эксперименты с четким анализом результатов.
• Управлять онлайн-мероприятиями: Вебинары, виртуальные круглые столы и прямые трансляции — вы будете либо проводить их сами, либо координировать работу членов команды, которые это делают.
• Создать модель категоризации: Определить, как выглядят мероприятия Tier 1, 2 и 3 в GitBook: диапазоны расходов, персонал, действия до и после мероприятия, а также критерий, которому должно соответствовать мероприятие, чтобы получить каждый уровень.
• Отчитываться о конвейере, а не о посещаемости: Создать модель измерения для мероприятий: стоимость за возможность, конвейер, сгенерированный и повлиявший на мероприятие, посещаемость целевых аккаунтов и конверсия до заключенного контракта.
• Обеспечить эффективную последующую работу с отделами продаж: Создать легкий SLA для списков целевых аккаунтов перед мероприятием с менеджерами по работе с клиентами, проинструктировать команду о том, что делать на мероприятии, и создать структуру последующих действий, которая превратит сканирование бейджа в разговор.
• Выступать в качестве партнера по ABM: Наше корпоративное направление работает на основе целевых стратегий. Вы будете человеком, с которым Отдел продаж и Маркетинга будут советоваться по выбору аккаунтов, составлению карты групп принятия решений и тому, как полевые программы вписываются в индивидуальные и групповые стратегии.

Как мы будем измерять успех

• В первые 90 дней: календарь мероприятий с категоризацией на следующие четыре квартала, рабочая модель измерения в нашей CRM и последующие действия, на которые Отдел продаж действительно согласился.
• После этого: конвейер, сгенерированный и повлиявший на мероприятие, стоимость за возможность по уровням, охват целевых аккаунтов на мероприятиях Tier 1 и скорость последующих действий.

Что мы ищем

• 7–10 лет в B2B SaaS маркетинге: вам нужно иметь значительный опыт в области маркетинга на местах, событийного маркетинга или интегрированного привлечения спроса. Вы проводили международные программы, в том числе и особенно в США.
• ROI-мышление: Вы говорите в терминах возможностей и стоимости за возможность, а не в терминах показов и сканирований бейджей. Вы защищали бюджет мероприятий цифрами и закрывали мероприятия, которые не оправдывали своего места.
• Реальный операционный диапазон: Вы можете согласовать договор о спонсорстве, поспорить о ковровом покрытии стенда, написать хорошее приглашение по электронной почте и создать дашборд или отчет HubSpot (или знать, кого попросить сделать это для вас).
• Авторитет в глазах отдела продаж: Менеджеры по работе с клиентами будут доверять вам или обходить вас стороной. Вы можете прийти на обзор конвейера, задать трудный вопрос о расходах прошлого квартала и ответить на него, не становясь оборонительным.
• Вкус: Большинство B2B мероприятий забываются. Мы предпочитаем проводить меньше мероприятий, которые люди запоминают. У вас должны быть мнения о том, что делает мероприятие достойным посещения.
• Комфортное взаимодействие с технической аудиторией: Наши покупатели — инженеры и те, кто ими руководит. Вам не нужно писать код, но вы должны понимать, почему маркетинг, ориентированный на разработчиков, терпит неудачу, когда он слишком отполирован.
• Мышление собственника: Здесь нет готового плана. Вы будете его писать: определяя процессы, своевременно выявляя проблемы и не дожидаясь указаний, что делать дальше.

Кроме того, вы можете прийти из отдела маркетинга на местах в SaaS-компании, которая активно занималась мероприятиями, из отдела событийного маркетинга, где вы начали отвечать за показатель конвейера, из отдела привлечения спроса с большим очным компонентом, или из отдела сообщества или DevRel, который развил коммерческую хватку. Нам меньше важен ярлык, чем то, что вы действительно можете сделать.

Ожидаются командировки, примерно одна-две недели в квартал, с возможностью одной недели в месяц в пик конференц-сезона.